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Rencontre

Rencontre avec Eric Nossent Directeur Commercial France chez CIAT

Depuis plus de 80 ans, CIAT conçoit, fabrique et commercialise des solutions pour les marchés du bâtiment résidentiel et tertiaire, de la santé et de l’industrie. Eric Nossent a bien voulu prendre le temps de répondre à nos questions.

Publié le 17 novembre 2017 - ( vues)

par Alain Dieul

La société CIAT a été récemment rachetée par le groupe américain United Technologies Corporation (UTC). Pouvez-vous, après nous avoir retracé brièvement l'historique de l'entreprise, nous en dire plus sur les conséquences de cette acquisition ?
Eric Nossent : Créée en 1934 par Jean Falconnier, la société CIAT (Compagnie Industrielle d'Applications Thermiques) fabriquait essentiellement des échangeurs thermiques avant de se diversifier dans l'aéraulique avec les premiers aérothermes. Dans les années 60, CIAT est entrée sur le marché du conditionnement d'air avec ses premiers ventilo-convecteurs et centrales de traitement d'air. A partir des années 70, CIAT se développe dans le milieu de la réfrigération avec des groupes d'eau glacée puis, suite à l'explosion du prix du baril, sur le marché des pompes à chaleur, des récupérateurs de chaleur et échangeurs basses températures. Depuis plus de 80 ans, la société CIAT conçoit, produit et commercialise des produits en phase avec les besoins de ses clients. Son service Recherche & Innovation est à l'origine de nombreux systèmes précurseurs dans le milieu de l'HVAC.
Suite au rachat de l'entreprise par le groupe UTC en 2015, CIAT a connu de nombreux changements. Le site de production historique de Culoz est passé sous l'enseigne de United Technologies. UTC a beaucoup investi sur le site en modernisant les bâtiments, les lignes d'assemblage, en créant une ligne de peinture dédiée. Le site UTC de Culoz est désormais le site industriel d'excellence du groupe pour les équipements de traitement d'air (centrales et armoires de traitement d'air, aérothermes, unités de confort, etc.).

Comme nous l'avons déjà évoqué, le groupe CIAT est fortement marqué par un savoir-faire et une fabrication française. Comment arrivez-vous à vous démarquer dans un contexte si concurrentiel ?
Eric Nossent : La stratégie industrielle d'UTC qui consiste à spécialiser les sites industriels afin de raccourcir les délais de développement, renforcer la maitrise des process de fabrication et donc la fiabilité des produits et de leurs délais de livraison, s'applique également au site de Montluel (Ain) pour les groupes d'eau glacée et pompes à chaleur, celui de Montilla (Espagne) pour les rooftop et celui de Vérone (Italie) pour les échangeurs. Cette organisation industrielle bénéficie aux marques commerciales du groupe, et notamment à CIAT qui avait de nombreux projets en phase avec les directives européennes d'écoconception, pour des améliorations de performances ou des remplacements de gammes. UTC a permis d'accélérer le plan de développement par des investissements conséquents.
Aujourd'hui, CIAT commercialise de nouvelles et larges gammes de production d'eau glacée et de pompes à chaleur air/eau et eau/eau, une nouvelle génération de centrales de traitement d'air, une nouvelle gamme de rooftop ainsi qu'une offre attrayante en pompe à chaleur air-air à détente directe et étoffée en terminaux sur boucle d'eau. Nous disposons également de la technologie de compresseurs à sustentation magnétique pour nos groupes d'eau glacée de très grande puissance.

Vous disposez de l'un des plus grands centres de Recherche et Innovation privés européens. Quelle est son importance exacte et que représente la R&D pour votre entreprise ?
Eric Nossent : CIAT a toujours su avoir un temps d'avance grâce à sa participation à des projets collaboratifs ou des demandes expérimentales. De nombreux produits CIAT sont issus de ces recherches, comme le système Drypack, pour la déshumidification et l'épuration de biogaz ; le système Epure Dynamics, pour la dépollution particulaire associée à la gestion du confort thermique local.
Le Centre d'Excellence de Culoz est aujourd'hui spécialisé dans le traitement d'air, les unités terminales et les échanges thermiques. Il fait désormais partie des Centres d'Excellence UTC HVAC, au même titre que celui de Montluel (FR), spécialisé dans les groupes d'eau glacée ; Vence (FR), qui développe les systèmes de stockage Cristopia, les régulations, GTC et GTB ; et Montilla (ESP), centre expert en rooftop, unités de pré-conditionnement d'air pour avion, déshumidification et systèmes de climatisation autonomes.

CIAT propose une gamme étendue d'équipements couvrant les marchés du tertiaire, du résidentiel, de la santé et de l'industrie. Pouvez-vous nous préciser l'importance du marché industriel pour CIAT et les équipements qui s'y adressent ? Eric Nossent : Le marché de l'industrie, et celui des process industriels en particulier, est très exigeant en matière de fiabilité et d'optimisation énergétique. Les affaires sur ce marché nécessitent une approche fonctionnelle, ce qui demande une relation spécifique à chaque client pour définir son besoin exact puis, conduit à travailler sur des solutions nouvelles. Les intégrateurs sont en attente de réponses plus complètes, notamment sur des solutions globales et des combinaisons de produits plutôt que sur le produit seul.
La typologie d'affaires étant également variée, CIAT s'est structurée pour répondre à des projets spécifiques, incluant des remises documentaires et des plans qualité-client aussi pointus que ceux exigés dans le domaine de la pétrochimie. L'équipe commerciale, forte de son expérience et de ses références, accompagne et conseille chacun de ses interlocuteurs afin d'établir la solution optimum, la diversité des possibilités des produits CIAT nous positionnant favorablement face à ces attentes.
Les applications sur ces marchés étant très diverses, il nous est nécessaire de définir le besoin primaire et de proposer plusieurs niveaux de solutions. Nous devons non seulement répondre au besoin, mais aussi aller au-delà des attentes, en termes de conseils, prestations de services, optimisation énergétique, etc. Nous mettons à profit nos expériences réciproques afin de définir la meilleure solution. Nous traitons des affaires diverses qui vont du séchage de sucre en poudre, au traitement de biogaz de décharge avant valorisation en passant par la récupération de calories sur des boues de station d'épuration, mais toutes nous permettent une progression technique et commerciale. Nous avons eu récemment l'opportunité de participer à deux premières mondiales (dont une avec WAGA ENERGY). Nous en sommes très fiers, nous ne perdons cependant pas de vue les installations plus modestes tout autant enrichissantes.

Avec un camion showroom, CIAT continue son voyage de plus de 30 000 km à l'international. Après cette opération marketing, quels sont vos objectifs en France et au niveau international ?
Eric Nossent : Le CIAT TOUR 2017 est la première action nationale et internationale (puisque ce sont 21 pays qui sont concernés) de grande envergure depuis longtemps. Il nous était apparu nécessaire de venir au plus près de nos clients pour présenter nos nouveautés, mais aussi pour renforcer les liens. Nos partenaires ont parfois été déstabilisés pendant la période de transition qui a suivi notre rachat. C'est pourquoi chaque étape de ce roadshow a été l'occasion de présenter l'organisation industrielle et commerciale et de partager la stratégie de la marque CIAT avec chacun de nos interlocuteurs. Les dates françaises étaient programmées de fin mai à début juillet afin de respecter le déroulé du programme international, et malgré la période favorable aux congés, plus de 600 clients ont pu découvrir les dernières nouveautés dans un cadre décontracté, mêlant information institutionnelle, présentation technique des produits et échanges constructifs avec les experts CIAT marchés et produits. Nos clients ont été ravis de cette proximité, propre à la marque CIAT, qui se soucie de la qualité du contact humain autant que des produits qu'elle fabrique. Parmi les témoignages recueillis, ' CIAT, c'est avant tout des hommes et des femmes qui connaissent leurs produits ', une ' marque française proposant des produits de qualité ', ' valeur sûre et très bonne collaboration dans la recherche de solutions '. Rappelons qu'ils ont pu découvrir entre autres nouveautés ; les nouvelles centrales de traitement d'air CLIMACIAT et Floway Access, les nouveaux groupes de production d'eau glacée et pompes à chaleur Aquaciat et Ereba, les nouvelles pompes à chaleur air-air split et multisplit Stella, Mambo, Salsa, Twist, le nouveau compresseur à sustentation magnétique, le système d'épuration particulaire Epure Dynamics récompensé par le Trophée Bâtiment Santé 2017 catégorie ' Technologies innovantes d'amélioration de la QAI ' remis par Uniclima au mois de juin.


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Informations Société: : CIAT

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avenue Jean Falconnier
BP 14
01350 Culoz

Tél.: +33-4-79424242
Fax.: +33-4-79424205


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